Teknologi

Du kan inte slå vana

Låt oss möta det: dina vanliga kunder är på autopilot. När ett köp upprepas tillräckligt många gånger blir det vana. Marknadsskift kan dock störa även de mest kraftfulla vanorna, och den nuvarande finansiella smältningen är den enskilt största marknadsstörningen vi någonsin har levt igenom. Kunder ändrar sitt beteende på grund av osäkerhet om framtiden: avlägga anställda (kanske till och med dina kontakter), skaffa pengar och skjuta upp rutininköp. Alla köpbeslut är nu uppe för medvetna granskningar.

Det här är en skrämmande utmaning, men det skapar också möjligheter. Här är några sätt att få dina kunder tillbaka vana att köpa från dig.

Håller sig på vanaVärda beteendeförändringar som kan innebära att din kund blir redo att vända sig från dig:

1. Minskade orderfrekvens

2. Justeringar i ordervolymen (uppåt eller nedåt)

3. Ändra kommunikationsmönster

4. Ny organisationsstruktur

5. Ökning av klagomål

Få dina befintliga kunder att köpa något - allting. Du vill smälta hjulen av vanaformation genom att få dina kunder att återigen vänja sig att göra affärer med dig. Även om det säljer små volymer eller varor med låga marginaler, skriv order. När du har köpt kunder från dig kan du leta efter sätt att sälja större och mer lönsamt. Kom ihåg, ditt mål är att återupprätta köpbeteendet, så var flexibel.

Erkänn att ditt ursprungliga värdeförslag inte längre kan innehålla. Värderingsvärderingar har förändrats tillsammans med perceptioner av behov. Spendera tid med dina kontakter inom företaget för att avgöra om du, dina produkter och dina tjänster har behållit sitt rykte och relevans. Se till att du vet vilka de nya influencerna är och spendera tid med dem för att avslöja nya direktiv.

Gå för dina konkurrenters halsar. Deras kunder har också ändrat sina inköpsvanor, så nu är det dags att få dina produkter och tjänster i mixen. Få framför potentiella kunder och pitch starkt. Återigen, få en fot i dörren genom att få en försäljning - någon försäljning. Komma in i sina system så beställning blir lätt. Skapa repeterbara processer som leder till långsiktiga försäljningsrelationer.

Förbättra ditt värde. Det innebär inte bara att leverera på dina löften, men också förstå sekvensen och tidpunkten för belöningar och borttagandet av straff. Säljare behandlar ofta sina utsikter bättre än sina kunder. Detta är bestickning och leder inte till vana. Förstärkande beteende betyder att belöningen ges efter det att det inriktade beteendet uppträder.

Var uppmärksam på kundens återkoppling. Din kund försöker träna dig också. Var uppmärksam på feedbacken. Vad är den föredragna kommunikationsmetoden? Detta kan variera beroende på sammanhanget. till exempel e-post för dokument och arbetsflöde, telefonsamtal för klagomål och textmeddelanden för snabba frågor.Arbeta med det.

Genom att bli dina kunders vana skapar du en stark konkurrensfördel. Och vi vet alla hur svårt det är att bryta en vana.